おはようございます！
水野です。
本編の前にお知らせを。
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さて今回は、ビジネスの世界ではおそらく知らない人はいない
であろうたとえ話について考えてみましょう。
では、早速参りましょう！
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● 未開の地で靴は本当に売れるのか？
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もしあなたが営業職に就かれているのであれば、おそらく
「２人の靴の営業マン」のお話はご存じのことでしょう。
念のため、どんなお話かご紹介しておきましょう。
ある靴の商社が、二人の営業マンを、南方の未開の地に
派遣しました。
彼らの目的は、その地で靴を販売するための事前調査。
現地に降り立った二人は、それぞれ独自で調査を始めるが、
二人の目に映ったのは、全く靴を履かずに生活をしている
原住民たちの姿だった。
一人は、その状況を見て、すぐに本社にこう報告した。
「靴を販売できる可能性は無し。
現地の人々は靴を履いていない！」
方やもう一方の営業マンは、こう報告した。
「靴を販売できる可能性は有り。
現地の人々は靴を履いていない！」
……と、こんなお話であります。
この話の原点がどこから産まれたのか、残念ながら
分からなかったのですが、この話の本質的な意味は、
■ 同じ立場で同じ事実を見ても、全く違う結論がでる
という事なのでしょう。
ただ、営業の現場においては、この両者のどちらが正しいか、
という視点で語られることが多いようです。
一般的には、後者の「靴を販売できる見込みあり」と報告した
営業マンが正しい、という形で使われているケースが多いよう
ですが、それに異を唱える人たちも少なからずいるようです。
果たして、この二人の営業マン、いったいどちらが正しい
のでしょうか？
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● 二人の靴のセールスマンはどちらが正しいか？
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営業マンの仕事は、自社の商品やサービスを通じて、
相手に価値を提供し、その対価としてお金を頂く
という事だと私は定義しています。
ですから、その商品を、相手の人に具体的な価値を伝え、
必要である、または欲しいと思ってもらうために、
どうするかを考え、行動することが求められます。
しかし今は、昭和の頃のような、モノのない時代とは
違って、世の中にモノがあふれかえり、消費者の欲求も、
以前に比べれば、驚くほど低くなっているようです。
そんな時代に商品を売るには、今まで以上に相手に対して
必要性を感じてもらうために、考えて行動することが
求められます。
これは、ものすごく大変なことであり、かつエネルギーを
使うことなんですよね。
では、その思考と行動に取り組むにあたって、いったい
何が必要かというと、
★ 自社の商品は売れる、という信念
なんですよね。
先に挙げた「靴が売れる見込み無し」と判断した営業マンは、
その人にいくら思考力や行動力があったとしても、見込みが
ないと思ってしまった時点で、その人の持つ力が、全くと
言っていいほど発揮できなくなってしまいます。
これは非常にもったいないことだと言えるでしょう。
それよりも、売れる可能性を信じている、後者の営業マンの
方が、その人の持つ思考力や行動力を存分に発揮できるのです。
と、こういう視点に立って考えると、私はやはり後者の
営業マンの方が、正しい考え方だと思えるんですよね。
さて、あなたは、この二人の営業マンの、どちらのタイプでしょうか？
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今日のトーク術・まとめ
営業マンが自分の能力を発揮するには、「売れる」という信念が必要
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今度は立場を変えて、この二人を派遣した企業の経営者として
考えてみましょう。
経営者は責任ある立場ですから、避けられるべき失敗は避け、
少しでも成果が上がる施策をとろうと考えます。
だからこそ、正式に販路を作る前に、この二人に
調査をさせた訳です。
そして、おそらく、経営者が、後者のタイプだけでなく、
前者のタイプも含めた二人を派遣した理由は、
★ モノのとらえ方が正反対だったから
という事もあると思うんですよね。
なぜなら、調査の段階では、辛口の目線で状況を観察する
事も必要だからです。
そういう意味においては、前者の営業マンも、充分な役割を
果たすことが出来ているといえるでしょう。
そういう意味では、彼のような考え方も、決して間違っている
とは言えません。
しかし、それでもなお、私は、そういう前者タイプのような
人にこそ、後者のタイプの考え方を持って欲しいと思うのです。
なぜなら、
★ 厳しく現状を見つつも、最後まで売れる可能性を追求する
人こそ、今の時代に求められると思うからなのです。
私が見る限り、今のビジネスの世界には、出来ない理由を
素早く、なおかつ数多く見つけ出す人たちが多いように思います。
その人たちは、非常に頭が良く、潜在能力も
高い人が多いんですよね。
そんな彼らが、今まで通り、その能力を持ったままで、
「売れる」という信念を持ち合わせたら、きっと
すごいことになると思うんです。
頭が良いから、出来ない理由を克服する具体的な解決策も
みつけられるでしょうし、それらを数多く見つけ出すので、
失敗する可能性が劇的に減少するでしょう。
物事を何でもかんでも脳天気にポジティブに捉え、
勢いで実行してしまうような人たちより、よっぽど
精度も高く、結果も出せると思うのです。
でも、現実世界に目を向けると、世の中で具体的な
成果を出している人の多くは、ポジティブ思考と
勢いよく行動する人たちなんですよね。
だから、もしあなたが今回紹介した営業マンのうち、
前者のタイプだったとしたら、その辛口なものの見方を
変える必要はありませんから、後者のタイプが持つ、
「売れるという信念」を、ぜひ取り入れてください。
そして、その上で、持ち前の頭の良さを駆使し、自分が
洗い出した「出来ない理由」を克服する具体的な解決策を
産み出していって下さいね。
必ず売れる道は見えてくるはずですから。
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● 未開の地で靴は本当に売れるのか？
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