おはようございます！
水野です。
さて今日は、セールスするときにためらいを感じる人に向けて、
日曜日に経験したことをお話ししましょう
では、まいりましょう！
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● ガンガン売りつけられているにもかかわらず……
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セミナーや研修の時に愛用していたスーツが破れてしまい、
新しいのを新調しようと思って、27日の日曜日に、入間にある
アウトレットパークに、かみさんと二人で行きました。
次回の研修まで日にちがないため、オーダーではなく、
吊るしのスーツを買おうと思い、お店を何軒か周り
ました。
ところが、香港で美味いものを食べすぎてしまったせいか、
今の私の体型で着られるスーツがほとんどありません。
１０店舗ぐらい振られ続け、意気消沈した私は、
最後にもう一店舗だけ見て、これで無かったら、
もう帰ろう、と思って、目に付いたお店に
飛び込みました。
以前ブランドショップで働いていて、洋服に詳しいかみさんが、
「おとうちゃん、このお店はスリムな人が着るブランドだよ」
と言うんです。
ううむ、だとするとここも期待薄かな、と思ったんですが、
とりあえず入った手前、スーツを見立ててもらう事に
したんです。
で、近くにいた店員さんに、自分のサイズを見てもらい、
いくつかピックアップしてもらいました。
するとなんと、私が着られるスーツがあったんですね！
しかも、デザインも格好いいし、色も自分に合うタイプ。
よしよし、じゃあこれにしようと思い、ついでにワイシャツや
ネクタイなんかも見ていこうかな、と思ったら、その店員さんが、
かなり色々見立ててくれて、すごいプッシュをしてくるんですね。
スーツのあたりから、このスーツの良さとか、どんな体型に
合うだとか、かなり色々語ってくれていたんですがワイシャツも
唸りながら、一番スーツに合うヤツを見立ててくれたり、ネクタイも
こちらがいう前に用意してくれたり。
そして、さらには、
「今セールをやっているんで、お得ですから、もう一着スーツは
いかがですか？
このスーツは、色違いですが、同じデザインとサイズですから、
お客様にはぴったりだと思いますよ」
と、もう一着勧めてきたり、
「もし良かったら、お客様にお似合いのカーディガンが
あるんで、袖だけでも通してみませんか？」
と、もう、積極的にセールスをしてくるんですよね。
結局、スーツは今月の予算枠をはみ出るので、次回以降に
見送り、カーディガンは、基本的に着ない人間ですので、
こちらも見送り、ワイシャツはサイズが合わず断念。
ということで、ネクタイとスーツだけを買ったのですが、
最後に、
「３月には、またセールをやりますんで、その時にお客様の
サイズに合うスーツも、またきっと入ってくると思いますから、
その時には是非また入らして下さいね」
というトークもあり、まあとにかく、最初から最後まで、
積極的に売り込んでこられたんです。
で、こうして文字にすると、その店員さんは、かなり
うっとうしい感じに思われるでしょうが、このとき、
私とかみさんは、イヤな気持ちに全くならなかったんです。
それどころか、これだけいろんなものを勧めてくれて嬉しいな、
とすら思っていたんですよ。
かみさんなんぞは、
「あたしがもしあれだけきちんと売ることが出来たら、
きっとブランドショップ辞めなかったよなぁ」
と、当時を反省するようなことまで言い出す始末。
しかし、なぜあれだけ売り込まれたにもかかわらず、
不快な気持ちにならなかったんだろう……
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● セールスをするときにためらってしまう人へ
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人に何かを売ろうとするときに、なんとなく躊躇してしまう
気持ちが芽生える人って多いんじゃないかと思います。
その人が、特に欲しいと言う意思表示をしていない
にもかかわらず、ものを売りつけようとするのは、
確かに迷惑な行為です。
しかし、買いたい、と言う意思表示をしているにもかかわらず
その人に対して、売り込みを躊躇してしまうケースもありますよね。
何を隠そう、私自身がそういう人間でした。
セールスというのが、非常に苦手で、買いたい！ という人にも、
「これ以上出費を強いてしまったらいけないんじゃないか」
という気持ちが湧いて出てしまい、積極的に出られませんでした。
そんな私に対して、売れているセールスマンは、
「せっかく相手が欲しいと言っているんだから、
積極的に売らないとダメだ！」
なんてアドバイスをもらったりもするんですね。
だから、頑張って、その躊躇を気合いで乗り越え、積極的に
アプローチしたこともあります。
しかし、その結果はたいてい、お客様に煙たがられてしまう。
すると、ますます売り込みしたくない、という気持になり、
腰の引けたセールスになってしまう訳です。
そんな私と、今回のように、ガッツリ売り込まれたにもかかわらず、
不快な気持ちにならなかった店員さんと、一体何が違うのか。
細かいテクニックはさておき、一番大きな違いは、
■ セールスをするときに、気持ちをどこに向けているか？
という事なんですよね。
以前の私は、口では、お客様のことを考えている、なんてことを
行っていましたが、本心は、
■ 自分がお客様からどう思われてしまうか
という事ばかり、気にしていたように思います。
これ以上売り込んだら、うざいと思われてしまうんじゃないか。
これ以上勧めたら、しつこいと思われてしまうんじゃないか。
こんな気持ちが常につきまとっていて、そんな風に思われたくない
と思ってしまい、結果売ることに尻込みをしてしまう。
それに比べて、今回であった店員さんは、
★ お客様のことだけしか考えていない
というスタンスを貫いていたんですよね。
とにかく、この人に素敵になってもらおう。
そのためだったら、お似合いのものをなんでも紹介しよう。
そんな気持ちが、もう全身から溢れていたんですよね。
だから、たくさんのものを勧められても、
「ああ、この人は私のために勧めてくれているんだな」
という気持になれるので、全く不快じゃないわけです。
今回、この点陰惨に出会ったことで、改めて、
セールスとは、ものを売ることではなく、
★ 自分の商品やサービスを通じて、お客様が素敵になる提案をする
ことなんだなあ、と思ったのでありました。
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今日のトーク術・まとめ
セールスとは、商品やサービスを通じて、お客様が素敵になる提案をすること
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ビジネスは、お客様を満足させなければ、基本的には成り立ちません。
セールス活動は、お客様に、自分が満足することを確信させる
ための行為と行っても良いでしょう。
その際、上手くいかないセールスマンは、ついつい
■ 目の前にいる、今のお客様にばかり意識を向けてしまう
様です。
今のお客様の状態や気持ちにばかり気を取られてしまい、
それに対してどうこうしようと考えてしまう。
もちろん、サービスをした後で代金を頂く、という形の
ビジネスをしている人は、この点を無視してしまっては
ビジネスが成り立ちません。
しかし、多くの商品やサービスは、
★ 今だけでなく、未来のお客様をも満足させること
が重要であると私は思うのです。
であるならば、セールスをする側の人間は、
★ どれだけ未来のお客様を自分で描いているのか
という事が、重要になってくるでしょう。
出来るセールスマンは、これをきちんとやっていて、
自分の商品やサービスが、その素晴らしい未来のお客様に、
いかに貢献出来るのかをしっかりと語ることが出来ます。
私自身、今のお客様の状態に振り回されていたときは、
あまり売れませんでしたが、お客様の未来の姿を、
しっかり描くようになってからは、セールスで成功
する確率がグンと上がってきました。
ですから、もしあなたがセールス活動に就いていて、
もうひとつ売上が上がらずに悩んでいるとしたら、
小手先のセールステクニックを学ぶ前に、未来の
お客様の姿を描くことに、エネルギーを注いだ方が、
成果が上がるかもしれませんよ。
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● 編集後記
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これは本当に命に関わる問題だ。
でも、本人にはどうにも出来ないよねぇ……
241 名前：おさかなくわえた名無しさん[sage]
投稿日：2013/01/25(金) 14:09:58.35 ID:QuPWr5uL
会社で倒れた
オフィスを出てすぐの廊下
寝不足と過労と胃炎で貧血を起こし、失神したらしい
が、「とても幸せそうな笑顔だったのでふざけてると思った」
と、1時間近く放置されてた
骨折や盲腸の時も、医者から
「もっと痛そうにしないと切迫感が伝わらない」
みたいなことを言われたことがある
俺はそんなにふざけた顔をしてるのか