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● 自信があるのに、アピールできない！
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さて、今回はこのメルマガの読者の方からの質問であります。
せっかくですから、頂いた質問のメールを見ていただきましょう。
> えっと～私は化粧品会社で働いておりますが、自分が使ってみて
> 気に入った商品しかお店の方にちゃんと紹介する事が出来ません。
>
> 私は肌が弱い方なのなんでも自分には合う訳ではないので、
> 数も限られてしまいます。
>
> あと値段の高い商品も、ホントにいい物なのに、
>
> 「高い！！」
>
> とお店の方に言われると
>
> 「・・・そうですよね・・・。」
>
> ってなってしまいます。
>
> ホント自分も色々な物を使ってみてるし、実際良い商品なのに、
> 今一歩踏み出せません。
>
> 相手に反論されるのが怖くって・・・って感じでしょうか。
> 営業なのにこれじゃ・・・数字がなかなかあがりません。
>
> どのようにして切り抜ければ良いのでしょうか？
あ●さん、どうもありがとうございました。
いやあ、自信があるのにアピールできない、と言う気持ち、
とってもよくわかります。
なにを隠そう、私も昔営業をやっていたことがあるのですが、
あ●さんとおんなじ気持ちになってしまい、積極的にアピール
することが出来なかったんですよ。
でも、最近はきちんと自分の商品（私の場合はセミナーですけれども）
をきちんとアピールできるようになりました。
そうなれた一番大きな原因は
「相手のためになることを考えて売る」
という考えを捨てたからなんです。
「えー！！ 何で相手のためになることを考えちゃいけないのぉー！？」
と、思わず叫んでしまった方もいらっしゃるかもしれません。
でも、この「相手のため」という考えに振り回されることこそ、相手に
伝わるアピールが出来ない、大きな原因が隠れていることがあるんです。
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● アピールは押し付けではない
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私が今回、一番気になったところは、あ●さんの質問にあった
「自分が使ってみて気に入った商品しか紹介する事が出来ない」
というところでした。
これは、一見営業マンとして誠意ある姿勢のように見えます。
しかし、他人に対して商品をアピールする場合、一番大切なことは、
■ 相手がなにを求めているのか
を知り、その求めることに答えることが必要ですよね。
ところが、相手がなにを求めているのか、ということを知るためには、
「相手のためを思って」考えても、答えが出て来るとは限りません。
「相手のため」という考え方から出てくる答えというのは
■ 自分の価値観からみて出てきた手前勝手な答え
でしかないケースとなる恐れがあるのです。
例えば、もしあなたが「最良質の商品を勧めることが相手のためになる」
と考えていたとしましょう。そして、あなたの扱う商品には、
その点において、絶大なる自信があるとしましょうか。
しかし、だからといってあなたの商品がどのお店にも置ける
わけではありませんよね。
100円ショップは、良質な商品である以前に、100円で売れるもの
である必要があります。いくらあなたの商品が良質でも、
100円で販売できない商品である以上、あなたの商品は置かれません。
また、そのお店のお客さんの層に会わない商品であったら、
いくらいい商品であっても、お店としては無駄に売り場をふさぐ商品を
入荷するわけにも行かないでしょう。
つまり、一番重要な考え方は、相手のためを思うのではなく
★ 相手の立場に立って考える
ことが必要になるのです。
ちょっと厳しい言い方をするならば、営業マンが使ってよかったかどうか
ということは、お店の人にとってどうでもいいことで、一番大切なのは、
自分のお店に来るお客さんにとっていいものとして受け入れてもらえるか
どうかなんです。
ということを踏まえて、もし私ならこんな風に考えて行動すると思います。
１．お店の人の立場にたって考えると、
「そのお店で売れる商品が欲しい」
と考えるだろうと仮定する。
２．売り込みたいお店に行き、今どんな商品が売れているのか、
どんなお客さんが多いのか（性別や年齢等）、客単価がどれくらい
なのか等について聞き出す。
３．会社に戻り、お店で仕入れてきた情報に基づいて、そのお店の客層に
あう商品をリストアップする。
４．その商品の販売数値や、聞き込みしたお店と同等の店舗での
販売実績、またその商品を使ったお客様の声を集める。
５．資料を持って再びお店に出向き、資料に基づきながら商品をアピール。
……ざっくりとですが、こんな感じで営業するでしょう。
これなら、相手の「売れる商品が欲しい」というリクエストに
答える形でアピールしていけるので、ストレスもないでしょう。
これでも駄目なら、どこのニーズにこたえられていないのかを再度
確認して、提案しなおせばいいわけですし、どうしても駄目なら、
それはもう、今回はご縁がなかったということで、他のお店に
エネルギーを振り分けるべきでしょう。
★ 相手のためではなく、相手の立場に立って考える。
営業に限らず、日常生活でも、他人に対して自分の考えを
アピールする場合には、ぜひ押さえておいて欲しい考え方ですね。
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今日のトーク術・まとめ
相手の立場に立って考えてトークしよう！
「相手のために」という考えは、自分の価値観の押し付けになるかも
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ということで、あ●さん、ためになる質問、ありがとうございました。
相手の立場に立って考えながら話せば、絶対に押し付けトークには
なりませんよね。
もし、相手がいぶかしげな顔をしたり、迷惑そうな顔をしていたら、
「あ、今自分は相手の立場に立っていないんだな」
と思って、相手の求めるものを聞きなおしながら、改めて
自分の立ち位置の修正をすればいいんです。
ということで、営業活動、頑張ってくださいね！
なお、さらに皆様からの質問を受け付けております！
今回のようなお仕事関係の話ももちろん、
なんでも結構ですのでお寄せください。
トークにかこつけて、なんでもお答えしていきます！
mizuno_hiroshi@yahoo.co.jp
宛までお送りくださいませ。
皆さんからの投稿で、メルマガのネタが決まります。
ネタ切れにならないよう、どしどし投稿してくださいね！
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● そうはいっても、アピールって難しいよね……
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今回は、営業トークについてのお話でした。
まあ、いつの時代でも「売り込む」ということの難しさに悩んでいる人は
多いようです。
特に最近よく聞くのは、
■ 自分自身をいかにアピールするか
という悩みです。いわゆる、自己アピールってヤツですね。
私自身も、セミナー業ということをやっております。
ですから、商品はほとんど自分自身である訳です。
そういう意味では、私の場合、商品を売るということは、
■ いかに自分をアピールするのか
とほとんど同じ意味になってくるわけです。
しかし、具体的なものならともかく、自分自身を売るっていっても
■ オレってすごいんですよ！(￣＾￣）
とふんぞり返ってみせても、お客さんは来ないわけでして……
ていうか、そんなことやったら、誰も寄り付かなくなりますよね(^^;;
だからといって、遠慮がちにアピールしてたら、誰も私のセミナーなんかに
来てくれないわけす。
ということで、営業の苦手な私は、数年前からずーっと
■ 自分をアピールする難しさ
について悩まされ続けてきたわけであります。
でも、ようやく最近になって、自分のアピールのやり方について
解ってきました。
それはどんなことかといいますと……
続きはこちら → http://sp.m-stn.com/chk/060129a.html
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● コーチングに興味のある方に無料メールセミナーのお知らせ
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「ついにコーチングの無料メールセミナーを始めましたよ！」
と連絡をくれたのが、お化けメルマガ「経営戦略考」の
発行者であり、一大ブームとなった「週末起業」の
影の仕掛け人である森英樹さん。
「経営戦略考」についてはこちら
→ http://www.senryakukou.com/
「週末起業」についてはこちら
→ http://www.shumatsu.net/
森さんはいくつもの事業を展開していまして、その中のひとつ、
「銀座コーチングスクール」という、コーチングの育成をしている
会社の代表も務められています。
今回のお話は、その銀座コーチングスクールで教えているカリキュラムを
一部無料で公開してしまおう、というお話しです。
実は、銀座コーチングスクールのカリキュラムの作成には、私も
サポートとして参加していました。
ですから、カリキュラムの内容については、責任を持って
お勧めできます。
もしあなたがコーチングに興味があったら、ぜひご一読を！
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→ http://www.ginza-coach.com/
ちなみに、森さんと私とどんなお付き合いをさせていただいているかは、
こちらをご覧くださいね。
→ http://sp.m-stn.com/jirei/mori.htm
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● 編集後記
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「倖田ちゃんって本当にエロカッコいいよね」
と、テレビを見ながらうちのかみさんが一言。
テレビに目をやると、確かに彼女はエロカッコいい。
おーすげぇなぁ、と、しばらくテレビを見入ったあとに
かみさんを見ると……。で、ため息交じりに一言。
「おかあちゃんは……ブスカッコいいよね……」
それを聞いたかみさん、怒りながらも、化粧道具を取り出して眉毛を
かき始めたのでした。
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