おはようございます。水野です。
今日は、昨日の営業電話について、引き続き考えてみたいと
思います。
では、早速参りましょう！
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● あなたならどうする？
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昨日のメルマガで、大学生を名乗る人物から、
営業電話がかかってきた話をしました。
そして、こういった、つじつまが合わない、人をだますような
仕事をするのはいかがなもんでしょうか、という話をしました。
では、実際に自分が営業電話をかけるとしたら、
どんな風に、アプローチするのかを、考えてみようと
思いますが、せっかくですから、みんなで一緒に
考えてみましょう。
先日かかってきた電話の会社は、映像コンテンツの
ダウンロード販売のサービスを提供していました。
購入手続きから、決済、ダウンロードまでの一連の
サービスを提供しています。
また、営業マンは、私のサイトを見て、セミナーなどを
やっていることを知って、電話をかけていました。
という事で、電話営業をかけるにあたり、私のサイトを
見ることが出来る環境にある、という事にします。
私の会社のサイト
→ http://sp.m-stn.com/
また、電話での営業トークは、全て自分自身で思うとおりに
話せ、会社側からやり方についての強制がないものとします。
さて、以上の条件で、もしあなただったら、私に対して、
どんな電話営業を行うでしょうか？
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● 相手の心を掴むためには
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営業電話を聞いているときに、良く聞く営業トークに、
「ホームページを拝見して電話しました」
というのがあります。
しかし、ホームページを見て電話したのならば、知っていて
当然だろう、と思えるような、今うちの会社がどんなことを
やっているのかという事が、実は全然わかっていなかったり
するケースがほとんどなんですよね。
いつも、私はそれにもうがっかりするんですよ。
今回の営業にしても、すでにうちの会社では、教材の販売に
ついては、ＥＣショップのシステムを導入しており、なおかつ
カード決済にも、自社にて対応している状況が、サイトを一通り
見ていただければわかる様になっているんですよね。
また、動画などのダウンロードについても、すでに
サイトを見ていただければ、テキストやＰＤＦなどの
ダウンロードもやっていることは、わかっていただけますし、
実際に、ストリーミング映像を配信もしていますので、
だいたい、どれくらいのことが出来るのかは、容易に想像付くはず。
なのに、そういった事を全然調べもしないで、
サイトをちらっと見ただけで、
セミナーやってる！ → 見込み客！
と、単純に思ってしまい、電話をかけてくるんでしょうね。
でも、こちらとしては、「ホームページを見ました」といいながら、
肝心なところはちっとも見てくれていないと言うことを知ってしまう
わけですから、もう、その段階で話なんかしたくないわけです。
この段階で、こちらとしては、
「ホームページ拝見してお電話しました」
という言葉が、
「ホームページを見て、うちのカモだと思って連絡しました」
としか聞こえないわけです。
そんな営業電話、速攻で切るのって当たり前じゃないですか。
もし私だったら、私のサイトを見た段階で、自分の会社が
提供できるサービスは一通り揃っている可能性があるかな、
と、まずは思いますよね。
しかし、だからといって電話をしないというのも、営業する
立場としては、もったいない。
だから、相手の心を掴むために一生懸命サイトを見て、
★ この人がセミナーで何を伝えようとしているのか
という事を探りますよね。
また、自社のサービスを利用してもらうことにより、そのメッセージを
伝えてもらうことの意義はどこにあるか、という事を考えたりも、
するかもしれません。
その上で、相手に電話をかけ、
★ 相手のコンテンツの持つすばらしさを伝え、是非うちの会社でも
そのコンテンツを扱わせて欲しい、という気持ちを訴える
事をするでしょうね。
もちろん、何が素晴らしいのか、どうしてそんなに扱いたいと
思うのかを問われるでしょうから、それにはきちんと答えられる
ようにしておきます。
ホームページを拝見しました、といって、上記のようなメッセージを
伝えてくれて、その上で、その理由もきちんと説明してくれたら、
私だったら、前向きに会って話を聞こうというくらいの気持ちには、
たぶんなりますよね。
このメッセージは、相手をだますことには一切なりません。
自社の行うサービスをきちんと伝えるところまでは、他社の
営業と同じ訳ですから。
その上で、是非あなたのお力になりたい、是非あなたのメッセージを
私たちも伝えて行きたい、というわけですから、当然、他社の
営業電話とは、受け止め方も違ってくるでしょう。
もしあなたが営業の立場にいるのでしたら、お客さんにサービスを
売るのではなく、ぜひ
★ お客さんの良き理解者であり協力者となる
という姿勢を持ち、それをお客さんに伝えてくださいね。
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今日のトーク術・まとめ
営業では、自分が理解者であり協力者であるという事も伝えよう
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こんなこというと、
「テレアポ営業で、一件ごとにそんな手間をかけられないよ」
という方もいらっしゃるかもしれません。
でも、「ホームページ見て電話しました」と言いながら、
ちっとも見てないじゃないか、と相手を不快な気持ちに
させながら、何百件も断られ続けるよりも、建設的で、
効果があるアプローチだと、私は思うんですよね。
とはいえ、私も営業のプロではありませんし、
テレアポもやったことはありません。
ということで、私の思い込みが強いかもしれないと思い、
念のため、営業の専門家でもあり、テレアポにも詳しい
私の友人である渡瀬謙さんに、電話をしました。
渡瀬さんの会社「ピクトワークス」
→ http://www.pictworks.com/
渡瀬さんのテレアポのノウハウが書かれた本
誰よりも売る! アポ取りの達人【法人営業編】
口ベタでも無理なく話せる
http://www.amazon.co.jp/dp/4827204659/ref=nosim/?tags=mizuno0e-22
で、上に書いたようなことを自分ならしようと思うが、
どうだろうか、と聞いてみたんです。
そうしたら、やっぱり渡瀬さんも、指導するときは、
私がいっているようなアプローチを勧めるそうです。
多少事前準備の時間はかかりますが、それをおしてあまり
あるほどの成果があるそうです。やっぱり。
もちろん、調べた上で、何をどう伝えるのか、という事も含め
考えなければいけないことは多々ありますが、基本的には、
この姿勢は、やっぱり重要なことなんだそうです。
ただ、残念なことに、そういうアプローチを個々の営業マンに
勧めたとしても、会社の方針がそういった事を許さず、
「下手な鉄砲も数打ちゃ当たる」
式の営業方法を営業マンに強制する会社もまだまだ沢山
あるそうです。
ですので、この営業スタイルを、わかっていても出来ない
という人もいるかもしれませんが、もしそうだったとしても、
ぜひ、上司の目を盗んででも、こういったアプローチをして
欲しいなあ、と私は思うんですよね。
出来る範囲で、是非チャレンジしてみてくださいね。
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● 編集後記
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しかし、営業マンっていう人たちが、ゴキブリのように
忌み嫌われていて、営業をやりたくない、という人たちが
世の中にたくさんいる、という事実は、いったいどういう
事なんでしょう。
本当は、営業というのはクリエイティブで面白い仕事だと
私の身近の営業マンはいうんですよね。
でも、実際に、彼らのような優秀な営業マンに会ったことは、
ほとんどありません。
それは、普段会う営業マンの能力が、優秀ではない、という
事ではなく、私が思うに、もっと組織的な問題をはらんでいる
ように感じることの方が多いんですよね。
それについての対処方法は、もう、さっきもいったように、
会社に対してこっそりと、納得のいくやり方を模索していき、
そこで成果を出していく、という事でしか変えていくことは
むずかしいんでしょうね。
そのように、要領よくたち振る舞う、という事も、
時には必要なのかもしれません。
組織のよくわからない縛りに苦労されていらっしゃる方、
頑張って、かいくぐりながら仕事に取り組んでくださいね。
さて、我が家の昨日のネコブログ。
猫の習性、ほんと面白いです。なぜそんなにお前達は潜りたがる。
→ http://ameblo.jp/keisukeatumi/day-20090605.html
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★☆ 現在、Ｂｉｚ．ＩＤにて週１回連載しています！
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