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● バカヤロー、そんな目標数値じゃだめなんだよ！
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私は転職が多かったのですが、多くの会社で営業職についていました。
ですから、節目節目で売上目標を立てさせられました。
たいていの場合は、
「前年対比○○％増でいこうか」
といった感じで次の目標数字が決まっていまして、
「はい、頑張ります」
と、出来るかどうかは確信なくても受けたりしてました。
で、期日になって、たとえば売上目標が達成できなかったりすると、
上司と話しながら
「いやあ、頑張ったんですけど、うまくいきませんでした」
「そうか？ もうちょっと頑張ってくれよ！」
なんて会話しながら、また
「今度こそ前年対比○○％増でよろしくな」
なんて感じで、次の売上目標数値が決まっていきました。
当時は、何の疑問も感じずに、こういった会話をしていたんですが、
小売・飲食経営の会社に入ったとき、社長から売上目標を作って
もってこいと言われ、今までと同じような感じで目標数値を作って
提出したら、
「おい、水野、なんだこれは！」
と呼び出しを食らって怒られてしまいました。
「あ、いや、前年対比で○○％増を目指そうかな、と思いまして……」
なんで怒られたのかよくわからない私は、オドオドと
説明したのですが、社長はさらに怒って
「バカヤロー、オマエ、目指す数字を作ってんじゃねーよ！」
「……へ？」
「オマエ、目標数字ってのは結果で作るもんじゃろうが！！」
「……？？」
当時の私は、社長が言っていたことの意味がさっぱり
わかりませんでした。
皆さんは、この意味、わかりますか？
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● 売り上げ目標数字は目指すものでなく結果であるということ
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この間、ビジネス誌を読んでいたら、目標数字を達成するために、
やっていることは？ みたいなものが載っていました。
そうしたら、まあなんてことやってんの、というような
とんでもないことが書いてありまして。
取引先から請求書を起こしてもらい、目標期末を過ぎたら
キャンセルさせる、という形で売り上げ目標数字を達成させるとか。
これはもう、目標数字を達成する、ということだけで
会社の売上や利益に貢献することにはなってないわけですよね。
でも、そういうことをやってしまう。
これは、
■ 単に目標数値を目指しているだけ
だからこそ起きてしまうことじゃないかと思うんです。
そして、こういった、単に数字だけを目指してしまう原因が、
前年対比○○％増、といったような
■ 根拠のない数字を作ってしまう
ことにあるのではないでしょうか。
こういった、根拠のない目標数字を掲げて、その数字を目指している
営業マンが、典型的に口にする言葉は、
■ もっと頑張ります
というもの。
でも、こういうことを言っている人は、具体的にどういった行動を
するのか、イメージできている人はほとんどいません。
イメージできないから、数字が生まれるような行動がとれず、
そうこうしているうちに、期末が来て目標数値が達成できなくなり、
やむにやまれぬ、という思いで、数字のねつ造に走ってしまう。
しかし、これではいつまでたっても数字に追われてしまう仕事の仕方しか
出来ないですよね。
しかし、出来る営業マンは
★ まず数値の目標でなく行動の目標を立てる
んですよね。
今期は、こういった行動をしよう。
そうすると、こうなって、ああなって、それをこうしていけば、
売上がこれくらい上がるな、という思考。
こうやって考えることで、初めて
★ 達成できる数値目標
が出来るんだと想います。
以前の私は、この意味がさっぱりわからなかったので、
社長から呼び出されて怒られても、よくわからないまま、
数字遊びみたいな目標数値を作っていました。
しかし、独立してみてこんな根拠のない目標数値は、
全く意味がないことを思い知らされました。
しかし、今では、以前の社長が言っていた
★ 目標数値は目指すものでなく結果なんだ！
という言葉が、やっとわかったんですね。
もしあなたが、数字いじりで目標を作っているのならば、
行動目標を作ってから数値目標を作るようにしてみてください。
きっと、血肉の通った、達成できる数字が出来上がると想いますよ。
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今日のトーク術・まとめ
行動目標を作ったうえで、生きた数値目標を作ってみよう！
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「でも、目標数値って、会社の方で勝手に決められちゃうんだよ」
という方も、きっと多いでしょうね。
そういう方も、まずは行動目標を作った上で、自分なりの数値目標に
落とし込むことは是非やってみてください。
自分の生み出した数字が、具体的にどうやって生み出されたのか、
これをしっかり落とし込んでいくプロセスは、まずやってみる価値が
あると想います。
その上で、会社から与えられた目標と、自分の作った目標とに開きが
あるのであれば、
■ その差を埋めるための行動とは何か
ということを考えていけば、与えられた目標数値にも血肉を通わせる
ことが出来るようになると想います。
いや、そんな簡単なことじゃないぞ！
こっちは無理な数字を押しつけられているんだ！
なんてこと言う人もいるかもしれませんが、そこに文句を言って
いても、結局その数字は押しつけられるわけですから、
まずはその事実を受け入れましょうよ。
そのうえで、その差をどうやって埋めるのかについて、色々
勉強してみるのもありだと想いますよ。
ちまたには、そういう人たちに役立つような本が、もうそれこそ
掃いて捨てるほど売られていますから。
あくまでも個人的な印象でありますが、
■「無理だ！」と口にする人ほど、そういった勉強をしていない
ように想います。
一見無理だと思えるような目標を、自分自身の力で達成できるように
なったら、これは素晴らしいことじゃないですか。
そういう営業マンになれるよう、自分を磨くチャンスだ、と思って
ぜひ、前向きにチャレンジしてみてくださいね。
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● 編集後記
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最近、事務所にお客さんが頻繁にいらっしゃるようになりました。
そのときには、うちの事務所の近くにある居酒屋さんで
一杯やるのですが、この居酒屋さんが、めちゃくちゃうまいんですね。
連れて行く人、みんな驚いて、そしてうまいうまいと
舌鼓を打ってくれます。
連れて行く私も鼻高々なんですよね。
この居酒屋さんについても、結構面白いエピソードがありますので、
また今度メールマガジンで紹介したいと想います。
今日も、またお客さんが来社。
今からその居酒屋に行くの、楽しみにしています♪
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