おはようございます。
水野です。
さて今日は、価格競争に悩まされ、自分たちも値下げを
しないといけないのではないか、と悩んでいる人に向けて、
その打開策について一緒に考えてみたいと思います。
では、早速参りましょう！
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● 世はまさに、デフレ戦国時代
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今の世の中、ものの値段が下がっていますよね。
ちょっと前までは、安売り店と、そうでないお店は、
比較的棲み分けが出来ていたように思うんですが、
最近は、そうでもないようで。
私がずいぶん前に店長を務めていたこともある
セブンイレブンも、以前は値段を売りにするような
お店ではありませんでした。
当時社長だった鈴木俊文さんも、
「価格競争をするな。我々は価格で勝負してはならない」
と言っていましたが、最近では、プライベートブランドの
商品を、かなり低価格で売るようになってきました。
ということで、値段が安くないと、今は売れない時代に
なってきている、という事実は、間違いなくあるようで、
資本力のある大手企業は、デフレ戦国時代とも言える
ような様相を呈してきているように思います。
そんな状況を、日々目の前で見せつけられ続けてしまうと、
そして、そんな中でものやサービスを売らなければいけない
のに、なかなか売れない、と言うことを経験し続けてしまうと、
「やっぱり、安くしないと売れないのではないか」
という気持ちになってきてしまいますよね。
もしあなたが、そんな気持ちに陥ってしまっていたならば、
こんな考え方をしてみたら如何でしょうか。
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● 価格競争時代の正しい価格設定法
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「自分の商品も、価格を下げないと売れないのではないか？」
今、あなたはこう思っているわけです。
だったら、まずは値段を下げてしまいましょう。
ただし、ここで価格設定をするポイントは、
■ ライバル企業より低い価格を設定する
のではなく、
■ ライバル企業と同じ価格を設定する
ことにしましょう。
さて、これで、ライバル企業と、自社との間に、
価格的な格差はなくなりました。
さて、ここでもう一度確認して頂きたいことがあります。
それは、
■ ライバル企業と同価格ならば、自社が選ばれる
と、確信を持って言えるでしょうか。
もしこれが明確に言い切れないとしたら、あなたの商品や
サービスは、「値段を下げないから売れない」のではなく、
「値段を下げても売れない」ものである可能性があります。
この商品力で、価格競争に参入したら、まず間違いなく、
会社はつぶれるか、疲弊しきってしまうでしょうね。
だから、その場合は、
★ 同じ価格なら自社が選ばれるための価値を創造する
ことを、まず考えてみましょう。
商品力の向上、サービスの向上、その他の付加価値を
どう生み出すか、そういったことを、一生懸命考えて
見てください。
そうやって、同じ価格なら、絶対うちを選ぶ、と言わせる
だけの差別化を徹底的に考えて、価値を作ってみてください。
さて、それが十分出来たと思ったら、今度は、他社と同じ
金額に設定した価格を、他者より、ちょっとだけ上げてみて
ください。
そして、徹底的に考えて作った、他社と差別化した価値をみて、
お客様が、
「他社よりちょっと高いけど、お宅の方の商品を選ぶよ」
と言ってくれるかどうか、考えてみてください。
もし言ってくれないとしたら、多分あなたが考えた差別化は、
お客様にとって、対した差別化ではないと受け取られている
可能性が高いでしょう。
だから、もっと明確に、
「これだったら、間違いなくお宅を選ぶね！」
と言ってもらえるような、はっきりとした付加価値を、
徹底的に考えてみましょう。
そして、他社よりも、多少高くても、間違いなくうちの商品を
選んでくれる、と確信を持って言えるようになったら、
またもう少し販売金額を上げてみましょう。
そして、その金額でも絶対選ばれるという確信が生まれるまで、
付加価値を見つけ出し、作り上げる努力を続けてください。
この努力を繰り返すことで、きっとあなたが希望する金額で、
あなたが扱う商品が売れる可能性が出てくるでしょうし、
たとえ値引きをしなければいけなくなったとしても、必要以上の
値下げをすることはなくなるでしょう。
簡単な話ではありませんが、この努力は、きっとあなたを
デフレスパイラルの疲弊から、抜け出せるだけの能力を
身に付けてくれることでしょう。
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今日のトーク術・まとめ
他社と同じ金額でも、選ばれるだけの価値を明確にする努力をしよう！
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「他責」という言葉があります。
これは、問題が起きた時、それを、他人のせいや、
環境の問題のせいにして、自分自身には責任がないと
考えてしまうことを指します。
例えば、昨今のデフレスパイラルの状況を見て、
「今世の中全体がデフレゆえに、値下げするのは仕方がない」
と考えていること。
これはまさに、自社の商品の値段を下げることを、
環境のせいにしてしまっていることに他なりません。
人間、こうやって、自分の思い通りに行かないことを、
自分以外に原因があると考えてしまうと、恐ろしいことに
★ 自分の頭で打開策を考えなくなってしまう
様なんですよね。
そして、自分の頭脳を、人を責めたり、政治を責めたり、
出来ない言い訳を考えることに、使い始めてしまうのです。
これは実にもったいない。
かといって、そんな人に
「他責ばかりをしていても、らちがあかないぞ」
と言ったとしても、本人は、自分は悪くないと思い込んで
いるのだから、そんな意見には耳を貸さないわけです。
こんなときは、一旦
★ 自分に対して、言い訳が出来ない環境に身を置いてみる
と言うことが有効なのではないかと思うのです。
今回の件で言えば、デフレスパイラルにはまっているから、
値段を下げないと自社の商品が売れない、と思い込んでいる
わけですよね。
だったら、値段を下げても良いよ。その代わり、他社と同程度までね。
それで、本当に全ての商談で、他社を蹴散らして、仕事がとれたら、
良いけれど、本当に同じ金額だったら、自分たちが選ばれるの？ と
きっちり聞いてみる、というのは、有効な手立ての一つかも知れません。
そうすると、否が応でも、
★ 自分が本当に選ばれるだけの価値ある仕事をしているかどうか
と言うことと対峙しなくてはいけないわけですからね。
実際、この不況下でも、仕事はきちんととれている人たちは
たくさんいます。
もちろん、この状況下で、多少の金額の値下げを余儀なくされた、
というケースも、無いわけではないでしょう。
しかし、自分の得意な領域において、他社と同じ土俵に立った時は、
やはり、選ばれる人は、きちんと選ばれているんですよね。
その人達は、環境のせいで、自分の仕事がとれないという
他責を一切する人たちではありません。
仮に選ばれなかったとしても、それを自らの責任と受け止め、
ではどうやったら選ばれるようになるのか、という事を
必死に考え、選ばれる価値を生み出していこうとする人たち
なんですよね。
だから、もしあなたも、我が身を振り返って、他責をすることが
多かったとしたら、多分あなたは、そのことによって、貴重な
思考力を奪われて、馬鹿になってしまっているかも知れません。
是非、自分の置かれた環境は、自分の知恵と能力で切り開くしかない
と腹をくくって、文句や良いわけをいうエネルギーを、顧客への
付加価値の創造に向けていってくださいね。
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● 編集後記
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ばかばかしいなあ、と思いつつも、こんなパフォーマンスが
出来るのを、うらやましく思ったりもします。
こーゆーの、俺好きなんだよねぇ……
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こんなことしているから、下着や靴下が、毛だらけなんだよなぁ……
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