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● インタビューさせてもらえませんか？
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トゥルルルル……
「はい、マイルストーンの水野です」
「あ、私、○○という雑誌を発行しております○○ですが、
水野浩志様いらっしゃいますか？」
「はい、私ですが」
「あ、どうもこんにちは。この度、私どもの雑誌でですね、
人を育てる、という特集がありまして、是非水野様に
インタビューをしたいと思いまして」
「はいはい」
「特に、この八王子エリアで活躍されていらっしゃる方を
中心に、今回インタビューをしたいと思っておりまして」
「はあはあ」
「○○という雑誌は、一般書店やホテルのラウンジ、その他
いろいろなところに置かれていて、ビジネスマンの方たちに
読まれているんですよ」
「はあ」
「でですね、今回は単に水野さんのお話を聞くだけでは花がないんで、
特別に、○○さんをインタビュアーにお迎えしてですね、○○さん
ご存じですか？」
「いやあ、あまりそちらの世界は明るくないもので……」
「○○さんは、□□というドラマにも出演されている女優さんで、
とても気立てがよくて素敵な方で、すらっと長身で……」
「へえ」
「そんな○○さんがインタビュアーとなってですね、水野さんの
お話を聞かせて頂くわけですよ」
「……」
「もしもし、聞いていらっしゃいますか？ そんな素晴らしい
女優さんとですね、一緒にお話を伺わせて頂きながらですね、
雑誌にそのインタビューが載る、ということなんですけどね」
「あのー、失礼ですが広告の営業ですか？」
「あ、いや、その、インタビューをですね、○○のドラマに出た
○○さんにして頂いてですね……」
「こちらがお金を払って記事を載せるということですか？」
「あ、まー、こちらも人が出ますし、○○さんもお伺いするわけ
ですから無料というわけにも行来ませんので協力費として
○○万円頂くことになっているのですが……」
「つまり、広告ですよね？」
「は、はあ、あの、記事広告、ということになっております」
「読者対象者と発行部数をもう一度教えて下さい」
「えーっと（的を射ない曖昧な説明）」
「記事スペースはどれくらいですか？」
「電話帳サイズのページの○分の1です」
「そのサイズと発行部数と金額とを鑑みるに、うちのサービスを
紹介するには費用対効果が見込めない可能性が高いので、
お断りします」
「はあ、そうですか。それではまた何かありましたらお願いします」
ガチャリ。
ということで、営業電話の一部始終でありましたが、
これを見て、みなさんどう思いましたか？
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● 営業電話のかけ方
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世間では、営業マンのことを害虫のように嫌う人が沢山います。
私はそういう人間ではないので、役に立つ話であれば、
それなりに耳を傾けようとします。
今日も、自分のメリットが何かあるのであれば、話に乗ろうと
思っていましたが、最終結論は、
■ この人からは将来にわたってものを買わない
というものでした。
まさに、害虫のように嫌われるような営業だったんですね。
なぜそうなってしまったのか。胸に手を当てて考えると、
■ この人は信頼できない
という気持ちが始めから終わりまで、ぬぐいきれないどころか
どんどん厚く塗り固められてしまいました。
なぜそういう気持ちになったのか。それは、その営業マンが、
■ 私の知りたいことから離れよう離れようとしたこと
が、大きな原因だったように思います。
・取材というからには趣旨があるはずなのに、それにきちんと
答えようとしない。
・広告の営業なのかと思って聞いても、明言を避け、
言い訳めいたことを言う。
そして、雑誌にあなたのインタビューが載る、という名声の欲求と
芸能人に会える、というミーハーの欲求を刺激して、何とか
仕事を取ろうとしているわけです。
そんなこと、話している最中の、こちらの気持ちの乗らないそぶりを
見れば、そんな欲求でアプローチしても判るでしょうに、彼は最後まで
ここからのアプローチを崩しませんでした。
だから、なおのことイライラするわけですね。
で、結局
■ 私のことなど何も考えていない、自分さえよければいいという姿勢
が見えてしまい、結局害虫営業マン扱いされてしまうわけです。
しかし、なんでこんな事が起こるのでしょう。
私が彼の話を聞いていて、つくづく感じたのは。
■ 自分の商品の、本当の価値を判っていない
ということ。
だから、読者対象層など、私がぶつけた質問にはまともな
答が返ってこない。
たぶんきちんとした数字は持ってないんだろうな。
そんな、自分の提供する商品の価値もきちんと見いだせないまま、
相手の陳腐な欲求を刺激して、何とかだまくらかして売ろうとする
仕事をするさまに、腹が立つと同時に、とても気の毒にも
思ったのでありました。
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今日のトーク術・まとめ
自分の仕事の価値を見いだし、害虫営業マンから脱しよう！
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今回電話で営業してきた雑誌は、どうやらたくさんの芸能人と提携して
インタビュー記事を作っているようなんですよね。
だとしたら、もし私なら
「著名人のネームバリューと雑誌の記事とを連動させた、貴社の
広報よびブランディング展開のご提案をさせて頂きたいのですが」
といった感じで話を持っていくんだろうな。
これなら本当のことですし、自分のサービスが相手にどう役に立つのか
相手もイメージできるんじゃないかと思うんですが、どうでしょうか。
少なくとも、私だったら、話だけでも聞かせてもらおうか、と
思います。
そこで色々ヒアリンクさせてもらいながら、だったら貴社のイメージ
と合った著名人として○○さんとインタビューされるのはいかがで
しょう、とか、インタビューのテーマの切り口をこういった感じに
すれば、顧客獲得のための宣材ツールとして使えますよ、とか、
色々提案するんでしょうね。
そして、今まで自社のサービスを使って、成果を上げた人たちの
活用法なども教えてあげたりしながら、こんな展開はどうでしょう、
あんな展開はどうでしょう、と、具体的な活用のイメージを
見せてあげるかな。
まあ、私はプロのテレアポ営業マンではありませんから、
適当に思いついたこのアプローチが適切かどうか判りませんが、
少なくとも、今日電話をくれた営業マンよりはよっぽど仕事がとれる
アプローチなんじゃないかと思うんですが。
いずれにせよ、だましのトークで多くの人を不愉快にさせている
時間があるなら、その時間を使って
★ 自社のサービスを利用して喜んでいるお客様の声を集める
事に費やしてみるべきでしょう。
そうすることで、自分のサービスがどういった形で役に立って
いるのかを知ることが出来ますよね。
また、そういったことをしっかり収集し続けることで、
自分自身が提供するサービスにもプライドがもてるでしょう。、
そして自分が提供するサービスにプライドが持てるようになったら、
だましのトークをやろうという気持ちになどならないはず。
こういった善循環を生み出す、まずはじめの一歩として、
自分が提供するサービスがどのように人を喜ばせているのかを、
まず徹底的に調べてみてはいかがでしょう。
特に、売れない営業マンは、これをやると、成績が全然
変わってくると思いますよ。
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● 編集後記
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しかし、今日の電話は参りました。
今度の研修のコンテンツ作りをしていたので、頭をギリギリ
いわせながら仕事してたのに、この電話でプチッと切れてしまい、
また元のテンションに戻すの大変でした。
しかし、雑誌の載るよ、有名人に会えるよ、という、
あの誘い方、なんか人をミーハー扱いしてバカにして
いる感じがして不愉快でしたね。
でも、インタビュアーが藤原紀香だったら、即金でン万円払って
オッケー出してたところですけどね。
つてのある方、ご連絡よろしく ← 結局ミーハーかよ！
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