おはようございます。水野です。
本編の前に、お知らせです。
講師、コーチ、コンサルタントの方で、セミナーを
軸においたビジネス展開を考えている方向けの、
マーケティングセミナーのご案内であります。
私自身、長年やりたいと思っていたセミナーですが、
なかなかこれは、という人に出会えずにいました。
しかし、ついに、
「この人のマーケティング手法なら皆さんに紹介できる」
という人と出会うことが出来ました。
セミナーの企画と集客に頭を悩ませている方は、
まずはこちらのサイトをご覧下さい。
http://sp.m-stn.com/seminar/kitano/pre/?sid=3t
※ 残席はあと２席です。
申し込みは本日23日いっぱいで締め切ります。
さて今日は、とあるラーメン屋さんのやっている
サービスについて、考えてみたいと思います。
では、早速参りましょう！
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● まずかったらお金を返します！
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先日、都内某所に出かけようとしていたときのことです。
そこにはお昼過ぎに訪問することになっていたので、
せっかくだから、その近辺で昼飯を食べようと思いました。
私は、ラーメンが大好きでして、普段行ったことのない
場所に行くときは、たいてい、その場所の周辺にある
ラーメン屋さんを探すんですよね。
で、今回もいつものように、訪問場所の周辺に、おいしい
ラーメン屋さんがないか、ネットで調べたんです。
すると、いくつか見つかったお店の中で、一件だけ
「まずかったらお金を返します！」
と謳っているラーメン屋さんを見つけました。
ほお、それはそれは、と思って、そのお店で食べようかと
思ったのですが、とりあえず食べた人の感想などもあり
ましたので、読んでみました。
すると、あまり良いことが書かれていなかったんですよね。
というより、ほとんどの人が、低い評点を付けていたんです。
その人たちのコメントを見て、なるほど、これはきっと、
このお店はおいしくないだろうな、と納得し、私は
このお店に行くのをやめようと思いました。
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● 返金保証の意味するものは
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ビジネスの世界では、顧客に商品やサービスを
購入させるテクニックのひとつとして、
「返金保証」
というものがあります。
これに対しての説明として、よく見るのは
「商品やサービスを購入する場合の心理抵抗感を
下げ、購買しやすくするためのテクニック」
というものであり「リスク・リバーサル」という
呼び方をしています。
特に、私が扱っているようなセミナーという商品は、
高額な割には、購入前に、満足できる保証や確信を
得ることは事実上難しいので、このリスク・リバーサル
という手法はよく使います。
私自身、いくら内容に絶対の自信があったとしても、
人によっては、合わないと感じたり、自分としては
不必要だと思う方もいらっしゃいますので、返金保証を
付けて販売しています。
ただ、これはあくまでも、それなりに高額商品であり、
なおかつ、商品やサービスの内容が分かりにくいもので
あるから、という理由があります。
しかし、金額にして数百円程度のものであり、しかも
「ラーメン」という、よく知られている商品に対して、
果たして、返金保証を付けることで、どれだけ、
購入時の心理的抵抗感を下げることになるでしょう。
あなたは、
「ああ、このラーメン屋は、返金保証があるから、
安心して食べることが出来るな」
と思いながら、ラーメン屋に入るでしょうか。
多分、そんなこと思わないですよね。
ということは、この「リスク・リバーサル」という
テクニックを、その解説する意味通りに受け止めて
しまうのは、大きな間違いであるということになります。
そして、ちまたにあるテクニックの、表層的な意味だけを
理解したまま、ビジネスに用いたことにより、返って
業績を悪化させてしまっている人たちは、たくさんいます。
テクニックを使うときは、そのテクニックがお客様に
どのように見え、どのように伝わるのかをよく考えながら
使うように、お互い心がけていきましょうね。
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今日のトーク術・まとめ
そのテクニックは、お客様の目にどのように映っているか？
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では、食べ物屋で「返金保証」と謳った場合、これはお客様から
どのように見えるでしょうか。
私だったら、これは
「味に絶対の自信があるんだな」
と解釈します。
そしてやはり、その様に解釈する人は、かなり多いようです。
先に挙げたラーメン屋に対し、批判的に書かれていたコメントを
見ても、多くの人が、
「まずかったら返金すると言うからきっとおいしいと
おもったのに、だまされた！」
と書いていました。
要するに、味に絶対の自信がないお店が、つまんない小手先
テクニックを使ってお客さんを集めたりすると、かえって
自分の首を絞めてしまう、という、典型パターンだったようです。
逆に、数ヶ月前に、ロッテリアが「絶品ハンバーガー」なるものを
発売したときに、こちらも返金保証をやっておりました。
この件について、コンサルタントの方が、リスクリバーサル
という観点で解説していた記事をいくつか見つけましたが、
これは、リスクリバーサルを狙ったと言うよりも、
★「味に絶対の自信あり」という、作り手の想いを見せる
という意味で返金保証を謳ったのでしょう。
そして、このやり方が功を奏し、あちこちのニュースで取り上げ
られ、十分な宣伝効果とともに、自社の自信作の味を世間に
広げることも出来たわけです。
同じ業種で同じテクニックを使っても、事業発展につながる
ケースもあれば、その逆となってしまうケースもある。
その違いの分かれ目は、そのテクニックが、お客様に
どのように映るのか、そして、そのテクニックを見て
お客様が期待したことに、十分に答えられる準備が
出来ているか、というところにあるようですね。
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● 編集後記
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なにも味付けしていないのに塩の味がする、アイスプラント
というヤツを、かみさんが買ってきて植えているんですよね。
以前テレビで見て、食べてみたいと騒いでいたことを
覚えていてくれていたようです。えらいぞ、かみさん。
ということで、最近の日課として、朝起きたら、ベランダの
プランターに植えているその葉っぱを食べています。
朝一番で、ベランダで朝日を浴びながら、葉っぱを
シャクシャク食べるのは、実に気分の良いものですな。
さて、昨日の我が家のネコブログ。
最近、かみさんのブログは下系のネタが増えてきたような……
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