おはようございます！
水野です。
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さて今日は、ビジネスパーソンの方たち、特に
営業マンの方に是非ご紹介したいお話をします。
では、早速参りましょう！
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● 必要な営業スキルは数々あれど……
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企業研修などで営業マンの方たちとお話しする機会が
ありますと、たいてい「どうしたら売れるのか？」という
話になります。
その時、出てくる話を、ざっと挙げてみると、
・商品知識を身につける
・ターゲット客の企業・業界分析をする
・競合他社の商品や動向を分析する
・相手の話をきちんと聞き、ニーズを把握する
・応酬話法を身につける
・プレゼンスキルを高める
・クロージングテクニックを身につける
……などと言ったことが、ずらずらと上がってきます。
確かに、どれひとつとっても、営業マンにとって重要であり
おろそかには出来ないものばかり。
しかし、実はここに上げていること以上に重要であり、
おろそかにしてはいけないことがあります。
にもかかわらず、これをやっていない営業マンが
意外と多い。
さて、いったい何だと思いますか？
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● 売れる営業マンになるために必ずやっておくべきこと
─────
その答えは、
★ 自社の商品を買った顧客に、購入理由と感想を聞くこと
という、実にシンプルで簡単なもの。
しかし、この情報にこそ、ものを売るために必要な情報が
凝縮しているのです。
だから、本来これを聞かない手はないんです。
しかし、これをやっていない営業マン、意外と多いんですよね。
やらない理由は、色々あると思いますが、典型的に勘違い
しているのは、
■ 自分が営業に関わっているので分かったつもりになっている
ということだと思うのです。
でも、実際には、営業マンが理解している購入理由と、顧客側の
本音とは、大きく違うことなど良くあること。
さらに言うなら、顧客自身も、購入理由を明確に言語化出来て
いないことだって多々あるんです。
例えば
「なぜ購入したのですか？」
と聞いたとき、
「金額が一番安かったから」
という回答があったとしても、それを１００％鵜呑みには出来ません。
確かに、それは購入理由のようにも聞こえますが、
せいぜい決め手のひとつでしか無く、他にも自社の
商品を選んだ理由というものが、必ずあるはずなんです。
そこをきちんと把握しておき、今後の営業に活かすことは、
売れる営業マンになるためには非常に重要なことだと思うのです。
売れない営業マンほど、売りたい気持ちが前に出すぎて、
■ これから顧客になる人を追いかけすぎる
傾向があるようです。
しかし、そうやって追いかけても、顧客獲得が出来ないのであれば、
きっとその営業マンは、顧客のことをもっと理解しなければいけません。
そのためには、これからの獲得する顧客を調べようとする前に、
★ すでに顧客となってくれた方たちから学ばせて頂く
ことが重要なのです。
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今日のトーク術・まとめ
すでに購入してくれた顧客から、購入理由と感想をきちんと聞こう
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今回のお話、話を聞くだけでも大変勉強になりますが、
さらにベストなのは、
★ 購入理由と感想を、人に見せられる形にしておく
ということ。
これを、事例広告、というそうで、業界によっては
きわめてポピュラーなマーケティング手法だそうです。
この事例広告制作というものを専門にやっているのが、
私の仕事仲間でもある村中明彦さんという人。
彼が起業したばかりの２００４年からのおつきあいで、
私自身、事例広告を作ってもらったこともあります。
良かったら、こちらもご覧ください。
→ http://sp.m-stn.com/jirei/
その彼が、この事例広告の作り方についての
本を出版しました。
「見せるだけで売れてしまう 事例広告の方法」
ダイヤモンド社刊
→ http://www.customerwise.jp/amazon/amazon.html
基本は営業ツールとして、事例広告をどのように作るのか、
ということが書かれていますが、私が見所だと思ったのは、
顧客に対して、何を聞けばいいのか、という質問プロセス。
たいていの人は、「なぜ買ったか」「決め手は何か」
「買って良かったところは」ということばかり気になる
ようですが、見込み客に事例広告を見せ、それを読んだだけで
「これはうちに必要かも」
と思ってもらうためには、この本で書かれている質問の
項目とプロセスが必要になるのです。
この質問プロセスを学ぶだけでも、必要な情報をヒアリング
するスキルが身につくことと思います。
なお、１４日から１５日にかけて、アマゾンで著書を購入した
方に、プレゼントがあるそうですので、興味がある人は、
この機会に購入してみてはいかがでしょうか。
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内容をざっくり知りたい方は、目次をご覧くださいとのこと。
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● 編集後記
─────
ネットで見つけたお笑いネタ。
あるアラブの大金持ちの息子が、ドイツに留学した際に
やりとりしたメールなのだとか。
んなアホな。
●親愛なるパパへ
ベルリンはとても素敵なところで、みんなは良くしてくれるし、
僕はここが気に入っています。
だけどパパ、僕は学校に純金のフェラーリ599GTBで通学するのが
ちょっと恥ずかしいんだ。
先生やクラスメートはみんな電車を使っているというのに。
■親愛なる息子へ
今日2000万米ドル（約17.5億円）をお前の口座に
振り込んでおいたよ。
あまり父さんたちを困らせないで、さっさと電車を
買いに行ってきなさい。
愛してるよ 父より
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