おはようございます。水野です。
今日は、ある営業所の所長と、そのスタッフとの、心温まる
エピソードをお話ししましょう。
では、早速参りましょう！
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● 営業マン－全員未経験・初月成績－全国最下位
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「吉田さんのために、優秀なスタッフを集めましたから」
マイライン拡販のために、全国に１００カ所に臨時の営業所が作られ、
吉田は、本社からの依頼によって、そのうちのひとつを任された。
しかし、本社が言った、優秀なスタッフとは、営業経験ほぼゼロの、
ひと癖もふた癖もある、寄せ集めのメンバー８名＋事務２名だった。
初めの１週間。売上ゼロ。
初月売上、目標値の３分の１。全国最下位の成績。
本部からは、次月に成果が出せないと営業所廃止の宣告を受ける。
追い詰められた吉田と、メンバー１０人の運命は……
先日、「奇跡の営業所」という本が出版されました。
冒頭のお話は、この本のプロローグであります。
この物語は、実話を元にしたお話で、登場人物も、基本的に
実在するモデルがいます。
つまり、冒頭の話も、実際にあった状況なんですよね。
実話ゆえに、なかなか身につまされる話であり、ひょっとすると
このメルマガを読んでいらっしゃる方の中には、似たような
状況に陥っている方もいらっしゃるかもしれません。
さて、吉田所長と寄せ集めメンバー１０名は、一体この状況に、
どうやって立ち向かったのでしょうか？
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● モチベーション高く仕事をする方法
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悲しいことですが、世の中には、相変わらず
■ 営業マンを絞り上げることで成績を上げる
というやり方しか知らない営業管理部の人が多いようです。
絞り上げられる営業マンは、苦しさのあまり、必死に働き、
そして悲鳴を上げながら、地べたを這いずり、わずかでも
売上を上げようとする。
売上の上がらないものは、数字をごまかしたり、空伝票を
切るなどして、その場しのぎの嘘をつく。
こんな状況が、日常的に繰り広げられている現場が、
まだまだたくさんあるようです。
あたかも、濡れた手ぬぐいを絞り上げるように、営業マンを
締め上げ、売上をという水をしたたらせようとするわけです。
しかし、絞り上げる上司がどんなに握力があったと
しても、今の営業マンのほとんどが、
■ カラカラに乾いた手ぬぐい状態
になっているわけですから、どんなに絞ったって、
水が出てくるわけがないんですよね。
そんな状態でも、上司はさらに必死に搾り取ろうと締め上げる。
そうやって、部下も上司も、疲れ果てて疲弊している状態。
こんな職場が、今多いような気がします。
絞るにしても、まずは乾いた手ぬぐいを濡らさないことには、
水はしたたってこないということに、なぜ気づかないのでしょうか。
つまり、今の営業の世界では、単に絞り続けるのではなく、
■ まずはじめに、手ぬぐいを濡らす
という発想が必要になるわけです。
では、どうやって手ぬぐいを濡らさなければいけないのか。
営業手法を教えたり、見込み客リストを整備したりと言ったような
方法論などももちろん必要でしょう。
しかし、営業の成果を出すに当たって、やはり必要となるものは、
★ 仕事に取り組むモチベーション
も重要になってくるでしょう。
営業の場合、その動機付けにお金を使うことが多いですよね。
確かに、お金は、動機付けを行うに当たっては、重要な要素である
ことは、間違いありません。
しかし、永続的、内発的なモチベーションを生みだすためには、
お金という動機付けだけでは、ほとんどの人は続かないようです。
しかし、信じられないほどのモチベーションを生み出し、
そして、それはときに奇跡をも生み出す動機があります。
それは、
★ 誰かのために頑張らなければ、という想い
なんですよね。
おそらく、世界広しといえども、日本人ほど、人のために
頑張ろうと思える人種はいないと、私は思っています。
であるにもかかわらず、ここ最近は、欧米的成果主義が蔓延して
しまったせいか、その日本人の美しさ、すばらしさが、ビジネスの
世界では軽視されるようになってしまったのではないかと思って
いました。
しかし、時代が大きな変化を迎え、今これからの時代は、
日本人の良きところである「人のために行動する」という
考え方が、本流になってくると、私は期待しているんですよね。
お客様のため、職場の仲間達のため、家族のため、
自分を取り巻く、たくさんの人たちのために、自分が
出来ることに力一杯取り組んでいく。
その姿が、周りの人たちをも動かし、そしてまたその人達も、
周りの人たちを幸せにするために働き始める。
そういった、日本人の特性にあった、
★ 人の幸せのために頑張る姿勢を周りに伝えていく
ということが出来ると、きっと幸せに仕事が出来るのではないかな、
と私は思えてならないのです。
そうすれば、別に手ぬぐいを絞る様なことをしなくとも、
売上と、仕事をする喜びとが、とめどなく湧いてくるように
なるでしょう。
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今日のトーク術・まとめ
人の幸せに頑張ることで、幸せに仕事に取り組もう！
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「奇跡の営業所」の中でも、本部から、スタート早々、
「翌月に結果を出さなければ、営業所を廃止する」
という絞り上げに遭いました。
しかし、その外圧によって、営業所は大きく変化し、そして
その変化の中で、小さな奇跡が起こります。
その奇跡は、まさに、自分の身を守るという、エゴイスティックな
考えではなく、
★ 仲間達に貢献したい
という、本気の想いが起こしたものだったのです。
このシーンは、もう、何度読んでも涙を流してしまいます。
そして、１１２ページにある、１枚の写真。
マイトークの拡販イベントが終わり、営業所が解散となったときに、
メンバーたちから寄せられたメッセージが書かれた、２匹の豚の人形。
この写真を見るたび、こういう素晴らしい仕事をしていこう！
と思うのであります。
素敵な写真とともに、素敵な物語が綴られた、素敵な本です。
仕事にやり甲斐が見いだせない人、仕事を喜びに出来ずにいる人、
最近仕事がマンネリ化しているなと感じている人。
ぜひ、読んでみてくださいね。
奇跡の営業所 森川滋之
http://www.amazon.co.jp/dp/4877712453/ref=nosim/?tags=mizuno0e-22
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● 編集後記
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この本、著者は、森川滋之さん。ＩＴ業界での人材育成に
取り組んでいる方です。
そして、この物語の主人公である吉田という人物のモデルは、
吉見範一さんという方。
現在、営業コンサルタントとして、そして講演家として、
全国を飛び回っています。
お二人とも、私の友人であり、もう数年来のお付き合いになります。
そんな二人が素敵なタッグを組んで、素敵な仕事をしたなぁ、と
ちょっぴり、うらやましく思っています。
そうそう、このお二人の対談の様子が、サイトにもアップされています。
購入者限定、という訳ではありませんので、誰でも聞けます。
ぜひ聞いてみてくださいね。
→ http://www.s-morikawa.jp/miracle/
さーて、私の方も頑張って本の原稿書かなきゃ……
さて、昨日の我が家のネコブログ。
私の布団には、二人とも入ってきてくれません。悔しい……
→ http://plaza.rakuten.co.jp/mrika/diary/200903050000/
★☆ 現在、Ｂｉｚ．ＩＤにて週１回連載しています！
→ http://www.itmedia.co.jp/bizid/mizuno_index.html
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