おはようございます。水野です。
本編の前に、お知らせです。
講師、コーチ、コンサルタントの方で、セミナーを
軸においたビジネス展開を考えている方向けの、
マーケティングセミナーのご案内であります。
私自身、長年やりたいと思っていたセミナーですが、
なかなかこれは、という人に出会えずにいました。
しかし、ついに、
「この人のマーケティング手法なら皆さんに紹介できる」
という人と出会うことが出来ました。
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28日水曜日のセミナーも、すでに残り10席ほどと
なっています。参加希望の方はお急ぎ下さい。
さて今日は、営業系のセミナーや研修などに行って耳にする、
ちょっと首をかしげる言葉について考えてみたいと思います。
では、早速参りましょう！
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● 顧客第一主義といいながら……
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営業マンが集まるセミナーや研修などで良く聞く言葉で、
私にはかなり違和感がある言葉のひとつに、
■ 顧客第一主義
というものがあります。
この言葉以外にも「顧客の立場に立って考える」とか
「はじめに顧客ありき」といったような、顧客第一主義
という意味に近い言葉がたくさんあります。
営業研修などで、そういう言葉が聞こえてくること自体は、
全く違和感も疑問もありません。
ただ、不思議に思うのは、営業マンが集まり「顧客第一主義」
って言う人がこれだけ多いのにもかかわらず、
■ 顧客第一主義の営業マンに、実際のビジネスであったことが皆無
である、ということなんですよね。
正直、営業マンというと、迷惑な人の代名詞としても筆頭として
あがってくるくらいですから、ある意味顧客第一主義という言葉
から、一番縁遠い職種である、とも言えるんじゃないかとすら
思えてしまうんですよね。
私自身も、今までたくさんの営業マンから、セールスアプローチを
かけてこられました。
その中には、誰もが知っている大手企業のセールスマンも、
もちろんたくさんいました。
その会社のサイトに行くと、やはり顧客第一主義に類する言葉が、
理念やビジョンなどに書かれていました。
しかしながら、実際にアプローチされるセールスのほとんどは、
こちらの意向を汲んでくれなかったり、ごり押しや泣き落としの
営業であることが多いんですよね。
果たして、これが顧客第一主義なのか。
いったいなんでこんなズレがおきてしまっているのでしょうか……
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● 一貫性を放棄すると商売がうまく行かなくなる
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「顧客第一主義」という言葉を使っている営業マンたちが、
実際セミナーや研修で、どんな言葉をほかに使っているかを
観察してみると、非常に面白いことに気づかされます。
それは何かというと、「顧客第一主義」といいながらも、
その舌の根も乾かないうちに
「いかに顧客を攻略するか」
とか、
「自社の商品をどうやって顧客に押し込むか」
といったような、顧客第一主義という考えからかけ離れたような
矛盾だらけの言葉が飛び交うんですよね。
で、さらに問題なのは、
■ この矛盾を、営業マンである彼ら自身が全く気がついていない
ことなんです。
私が講師の場合は、そのことを指摘することもありますが、
意外と指摘されてはっと気づく人が多いんですよね。
こういった、一貫性が崩れた状態のままビジネスをやっていくと、
必ずどこかに破綻が生じ、うまく行かなくなります。
だから、もし今うまく行ってない人がいるのならば、
うまく行くように自分を変えるために、まずはじめに
必要なことは
★ 自分自身の一貫性が崩れていることに気づく
ことなんですよね。
そのうえで、顧客第一主義を貫くのならば、すべての考えと
言葉を、それに揃えるべきでしょうし、顧客第一主義を
貫かないのなら、自分の営業スタンスを顧客にも受け入れられる
新しい言葉で定義し、そこに一貫性を持たせる様にしていく
必要があるでしょう。
一貫性を保っていない人に、人は信頼を寄せたり、仕事を任せたり
しないものです。
だからこそ、自分の中の矛盾に気づき、その矛盾を解消することは、
ビジネスで結果を出していく上で、かなり重要なことになると、
私は思うのであります。
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今日のトーク術・まとめ
自分の矛盾に気づき、一貫性を持って仕事に取り組もう
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こういうと、
「本音と建て前ってモンがあるでしょ」
という方が出てくるかもしれません。
もちろん、それはその通りだと思います。世の中には、
そういったものが溢れているでしょうし、世の中のほとんどは
本音と建て前で出来ていると思います。
だから、実際は、一貫性を持って生きると言うことは、
ほとんど不可能に近い、というのが、実際のところなんだろうな、
と思うんですよね。
ただ、多くの人が結果が出せない状態の中で、結果を出している
一部の人たちをみていると、
★ 本音を建て前ににじり寄せていく努力
ということをやっているように思います。
「顧客第一主義」という建前と「自社の利益の最大化」という本音。
これを、出来るだけ同時に成立させようとするために、顧客の
あやふやなニーズを調べ上げ、そのニーズを顧客が実感できる
明確なニーズとしてあぶり出す努力。
また、そのあぶり出したニーズに答えるため、コストをかけずに
会社のリソースを使い切り、顧客に提供できる価値を最大化しよう
する努力。
この両方を、他社の営業マンよりも徹底的にやりきっている人が
セールスの世界で結果を出しています。
顧客のうわべの言葉を真に受けて、たいしたニーズの掘り起こしも
せずに、後は求められるものに一番近い、自分にとって都合の良い
商品を、何とか他社に負けずに押し込もうとするか、ということしか
考えていない営業マン。
そんな彼らには、絶対太刀打ちできないことを、一貫性をあきらめず、
建て前と本音を近づける努力をしている人はやっているんですよね。
うわべだけの顧客第一主義でビジネスをしたら、自社が破綻します。
かといって、こちらの都合を押しつけたら、顧客は離れていきます。
出来る営業マンは、
★ 顧客と自社の利益を最大化することをあきらめません
あきらめずに、常に考え、そこににじり寄っていこうと努力し続けます。
今の時代、これが簡単にできることではないことは分かっています。
でも、それが出来ないと、相手も自分も発展していけません。
だからこそ、一貫性を保つために、にじり寄っていく努力に、
ぜひ取り組んでみて欲しいと思います。
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● 編集後記
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最近、ｍｉｘｉでアプリというものがはやっているようです。
私のところにも、お勧めがきたりするのですが、
基本的には断ろうと思っていました。
でも、むげに無視するのもなんだなぁ、と思って、
いくつか登録してみたら、これがまた面白い。
今はまっているのが、漢字脳力テストというもの。
なかなか燃えます。
一応遊んでいても、「感じの勉強をしているんだ！」という
言い訳にもなりますしね。
もちろん、仕事だって、ちゃんとしていますよ。ええ。→関係各位
さて、昨日の我が家のネコブログ。
おきたらすぐに掛け布団をしまわないと。戦々恐々であります。
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