説得力のある話が出来るようになりたい、
という人は多いです。
研修やセミナーなどでもこの手の質問は
よく頂くんですよね。
しかし、この考え方に固執している
うちは、人を動かす説得力を身に
付ける事は出来ません。
理由は簡単です。
「あなたは人から説得されたいですか？」
という質問をすると、ほぼ全員がノーと
いうからです。
人から説得されたくないのに、人を説得
したいと考えている段階で、矛盾があり
ますよね。
だから、説得したい、という考えは、
早々に手放しましょう。
その上で、説得力のある人を見て、
その人がどういうことをやっている
のかを見てみると、大きくみっつの
ポイントを押さえています。
ひとつは、
★ 説得しているのではなく、
納得させている
ということです。
いわれてみれば当たり前なのですが、
人は、説得されたいのではなく、
納得したいんですよね。
では、納得とは何か。
文字で見て頂ければお分かりの通り、
「得を納める」
と書きます。
つまり、相手が得すること、メリット
と感じること、欲しい、やってみたい、
面白そう、と感じてもらえるように、
伝える必要があるのです。
そのために必要なことは何か、というと、
★ 相手が損得を感じるものは何かを知る事
になる訳です。
説得力の無い人は、この情報収集が甘く、
自分の身勝手な価値観で得だと思うことを
相手も得だと感じるであろうと、無意識に
決めつけて話をしてしまう傾向があります。
会社の中でよくあるパターンが、昇給を
条件に昇格させようと話をするものの、
部下に断られる、というもの。
その部下にとっては、給料が上がるより、
余計な責任や仕事の負荷が増えない方が
よっぽどいい、と思っている。
そうなると、いくら昇給をちらつかせても
説得することは出来ないですよね。
こういった、ピントのずれたアプローチで、
相手を納得させようとして上手く行かない
ケースはよくあります。
だからこそ、相手の価値観や考えを深く
聞き取り、どこに納得してもらえる点が
あるかを探ることが、ポイントとなるん
ですよね。
なので、説得したい人がいるならば、
まずはこちらから話をして、言葉で
何とかしようとするのではなく、
まずは、じっくり相手の価値観、
好み、趣味嗜好など、どんなことに
メリットや喜びを感じ、どんなことに
デメリットや痛みを感じるのかを、
聴き取ることにエネルギーを注ぎましょう。
その後の話し合いや交渉が、圧倒的に
楽になりますよ。
さて、次回は、説得力を上げるみっつの
ポイントのうちのふたつめについてお話
します。
続きはこちらからどうぞ。
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